1. Empiece por crear Buyer Personas
Si ya ha lanzado su campaña PPC B2B, sabe de lo que estamos hablando. Lo más probable es que la mayoría de sus clientes potenciales no sean de alta calidad.
Esto se debe a que sus campañas PPC a menudo no se dirigen a las personas adecuadas. Lo que nos lleva a esta pregunta: ¿Conoce a sus clientes? Si la respuesta no es afirmativa, lo más probable es que no se esté dirigiendo a ellos correctamente.
Pregúntese lo siguiente: ¿Cómo es su mejor cliente? ¿No lo sabe? Entonces es hora de averiguarlo creando un buyer persona.
Recomendamos crear un buyer persona antes de lanzar campañas PPC. Un buyer persona es una representación de su cliente ideal. Puede llegar a esta representación utilizando datos e investigaciones de clientes anteriores y recopilando información en su página de destino.
Al crear un buyer persona, conocerá mejor el tipo de clientes que desea atraer. Esto por sí solo es increíblemente importante para crear campañas efectivas de PPC B2B que generen mejores clientes potenciales de PPC B2B, sin mencionar que las mejores campañas pueden ayudar a la puntuación de calidad general de su anuncio y a la clasificación del motor de búsqueda.
2. Calidad sobre cantidad
mejorar la puntuación de calidad ppcDe acuerdo, ha creado sus buyer personas utilizando los datos y la investigación de clientes existentes. Sin embargo, cuando recopila datos sobre sus clientes actuales y futuros, ¿se limita a pedirles su nombre, número de teléfono y dirección de correo electrónico? Eso es exactamente lo que hace la mayoría de la gente y es hora de decir la cruda verdad: no es suficiente.
Cuando reúna datos sobre sus clientes, formule preguntas cualificadoras. He aquí algunos ejemplos:
¿Qué edad tienen?
¿Con qué frecuencia compran para sí mismos o para su empresa?
¿Piensan comprar en el próximo mes? ¿seis meses? ¿un año?
¿Qué les gusta de sus productos actuales?
¿Cuáles son sus intereses?
¿Qué empresas les influyen?
Estas preguntas proporcionan información fundamental para sus buyer personas, pero recuerde:
La generación de clientes potenciales es un juego de calidad sobre cantidad. Un número menor de clientes potenciales de alta calidad moverá más la aguja que una gran cantidad de clientes potenciales de baja calidad.
Hay algunas maneras fáciles de trabajar en este objetivo. Asegúrate de que utilizas la segmentación de palabras clave adecuada en tu estrategia de publicidad PPC B2B para evitar desperdiciar clics valiosos en el tipo equivocado de palabras clave (esto también ayuda a la puntuación de calidad de tu anuncio). Cuanto mejor sea su segmentación por palabras clave, mejores serán sus clientes potenciales B2B PPC.
Para aquellos que no son clientes potenciales altamente cualificados, el propio proceso de recopilación de datos puede cualificar clientes potenciales para usted. Por ejemplo, puede rechazar los dominios de correo electrónico gratuitos o con spam, lo que garantiza que cualquiera que desee enviar su información utilice un nombre de dominio personalizado (un estándar para las direcciones de correo electrónico de empresas) o información adicional (como el nombre de la empresa). Tomar estas medidas reducirá el número total de envíos que recibirás, pero los envíos serán de mayor calidad y también proporcionarán más contexto sobre las posibles necesidades del comprador antes de ponerse en contacto.
Asegúrese de aplicar un modelo eficaz de puntuación de clientes potenciales para calibrar adecuadamente la viabilidad de cada uno de ellos. Un proceso de puntuación exhaustivo y repetible es una de las mejores formas de evaluar cuáles de sus MQL estarán preparados para convertirse en SQL que generen valor.
3. Todo gira en torno a la segmentación de anuncios
Ahora que tiene una representación de su cliente ideal, puede utilizar esta información para dirigirse a clientes similares a través de su campaña PPC. La información que ha recopilado le ayudará ahora a que sus campañas PPC sean más específicas con la segmentación de la audiencia. Ya no se dirige a cualquier cliente. Sabe exactamente a quién quiere atraer y ahora puede ajustar el contenido del anuncio y la configuración de la segmentación por público, así como el texto de la página de destino para atraer a estos clientes específicos. La implementación de estos cambios también puede ayudar a su posicionamiento orgánico en los motores de búsqueda.
4. Demuestre cómo sus productos y servicios resuelven los problemas de su Persona.
Ahora que ya sabe quién es su cliente ideal, es el momento de centrarse en lo que puede ofrecerle. Ha descubierto los problemas y desafíos que afectan a sus compradores; ahora su trabajo consiste en mostrarles cómo lo que usted ofrece es la respuesta a sus plegarias… Hágase estas preguntas mientras revisa su texto, las imágenes, si procede, y el texto de la página de destino:
¿Les está dejando claro qué problemas resuelven sus productos y/o servicios?
¿Habla de los puntos débiles de sus clientes?
En otras palabras, el texto de su anuncio y de su página de destino debe ser bueno y convincente, contextual a las experiencias personales de sus compradores. A menudo, su cliente ideal no sabe que su empresa existe o que puede ayudarle. Su trabajo consiste en dejar claro qué soluciones ofrece y cómo mejorará sus vidas.
Póngase en el lugar de sus clientes y pregúntese:
¿Por qué querría yo este producto o servicio?
¿Cómo me ayudará esta oferta en la vida o en los negocios?
¿Qué problemas comunes me ayudará a resolver este producto o servicio?
¿Cómo se han beneficiado otras empresas de este servicio?
Eduque a sus clientes potenciales sobre las ventajas de sus servicios en su anuncio. Al responder a estas preguntas por ellos, es más probable que se conviertan en clientes potenciales de calidad.
5. Diríjase a los clientes potenciales de la parte superior del embudo (TOF) con una campaña educativa
Otra opción para reunir más clientes potenciales de calidad es probar diferentes tipos de campañas de PPC. Por ejemplo, la mayoría de los anuncios de PPC tienen como objetivo de conversión una venta. Si ese tipo de anuncio no está trayendo los mejores clientes potenciales, es posible que desee considerar un anuncio creado con el único propósito de educar, y cuyo objetivo a largo plazo es generar clientes potenciales de PPC de alta calidad sabiendo que un mayor porcentaje de estos eventualmente se convertirá en ventas.
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